El problema de la rapidez en la cotización: Por qué la mayoría de los fabricantes tardan demasiado en cotizar productos personalizados
Acabas de salir de una excelente reunión con un cliente. Necesitan una cotización para un producto hecho a pedido. La oportunidad es real, el momento es adecuado y están evaluando a varios proveedores. ¿Qué tan rápido puedes entregarles una cotización? Para la mayoría de los fabricantes, la respuesta honesta es cinco días o más. No es porque sus equipos no estén trabajando duro o no se preocupen por ganar el negocio. Pero es porque no tienen las herramientas adecuadas para el trabajo.
Christian Wettre
EVP, GM North America
Por qué la cotización personalizada tarda tanto
El problema no es el esfuerzo ni la intención. Es fricción de procesos y información dispersa.
Cuando un representante de ventas necesita cotizar un producto personalizado, normalmente se enfrentan a una búsqueda de precios. Están localizando al equipo de ingeniería para entender los requisitos de diseño. Están buscando proyectos pasados similares para usarlos como puntos de referencia. Están enviando correos al departamento de compras para obtener los costos actuales de los materiales. Están consultando con la producción sobre capacidad y plazos de entrega. Están calculando manualmente las horas de mano de obra y la asignación de gastos generales.
Cada uno de estos pasos implica esperar respuestas, hurgar entre archivos y reunir información de múltiples fuentes. Incluso los representantes experimentados pasan horas reconstruyendo la lógica de precios que debería estar disponible de inmediato. Y a lo largo de este proceso, hay un riesgo constante de error: usar costos de materiales desactualizados, calcular mal la mano de obra o faltar totalmente algunos componentes de costo.
El resultado son tiempos de respuesta lentos, equipos de ventas estresados y cotizaciones que salen días después de que el cliente las solicitó. Para cuando llega tu cotización, los competidores más rápidos ya pueden haber asegurado la oportunidad.
El costo de la cotización lenta
En mercados competitivos de fabricación a medida, la rapidez de la cotización impacta directamente las probabilidades de ganar. Los clientes que evalúan a varios proveedores suelen prestar atención desproporcionada a los proveedores que responden rápidamente con cotizaciones completas y profesionales. Una respuesta rápida señala capacidad, organización e interés genuino en el negocio.
La respuesta lenta genera la impresión opuesta. Incluso si tu cotización es finalmente más competitiva en precio o capacidad, llegar con días de retraso te coloca en desventaja. El cliente ya ha pasado más tiempo con la propuesta de tu competidor. Es posible que ya hayan iniciado conversaciones sobre los próximos pasos mientras aún esperan tu respuesta.
Más allá de las tasas de ganancia, cotizar con lentitud también genera costos internos. Los representantes de ventas dedican valioso tiempo de venta a búsquedas administrativas en lugar de construir relaciones con los clientes. Los errores de precios se escapan cuando los equipos se apresuran o trabajan con información incompleta. El margen se deja sobre la mesa porque los representantes carecen de visibilidad en tiempo real de costos y rentabilidad.
Cómo los sistemas integrados transforman la cotización personalizada
Cuando los fabricantes conectan su CRM a su sistema ERP, el proceso de cotización personalizada cambia fundamentalmente. Esto es lo que se vuelve posible:
La búsqueda de precios se detiene. Los representantes de ventas acceden a BOMs actuales, costos de materiales, tarifas de mano de obra y asignaciones de gastos generales directamente desde la interfaz de cotización. Ya no es necesario enviar correos a múltiples departamentos o hurgar entre archivos. La información que necesitan ya está integrada y actualizada.
Los equipos generan cotizaciones a partir de BOMs existentes. En lugar de reconstruir la lógica de precios desde cero para cada cotización personalizada, los representantes pueden comenzar con la lista de materiales existente para productos similares y luego modificarla según sea necesario para el requisito específico del cliente. El conocimiento de ingeniería se reutiliza en lugar de redescubrirse.
Los márgenes se muestran en tiempo real. A medida que los representantes construyen la cotización, ven los cálculos de rentabilidad automáticamente. Pueden probar diferentes configuraciones, ajustar las estrategias de precios y entender exactamente qué margen están proponiendo antes de enviar la cotización. No más conjeturas sobre si un trato tiene sentido financiero.
La entrega de cotizaciones pasa de días a horas. Cuando toda la información necesaria está integrada y accesible, el trabajo real de construir una cotización se reduce drásticamente. Lo que llevó cinco días de coordinación puede ocurrir en unas pocas horas de trabajo enfocado.
Los representantes siguen un proceso, no heroicidades. La cotización rápida deja de depender del conocimiento institucional de tus representantes más experimentados o de su disposición para trabajar por las noches y fines de semana reuniendo información. El proceso se vuelve repetible y accesible para todo el equipo de ventas.
Cada cotización es rastreable. Porque las cotizaciones se crean en un sistema integrado en lugar de improvisarlas en hojas de cálculo, puedes rastrear cada componente de cómo se calculó el precio. Esto crea responsabilidad, permite la mejora continua y facilita hacer referencia a cotizaciones pasadas cuando surjan oportunidades similares.
La confianza reemplaza a la ansiedad. Cuando tu equipo envía una cotización, están seguros de que se basa en costos actuales, cálculos precisos y márgenes apropiados. Es un buen negocio para el cliente y un negocio rentable para ti.
Resultados de CPQ sin costo de CPQ
Los sistemas completos Configurar-Precio-Cotizar ofrecen capacidades potentes, pero conllevan costos de implementación significativos y complejidad que los dejan fuera del alcance de muchos fabricantes de tamaño medio.
El enfoque alternativo es integrar tus sistemas CRM y ERP existentes para permitir cotizaciones más rápidas y precisas sin la inversión completa de CPQ. Al conectar los datos de relaciones con clientes con los datos operativos y financieros, los fabricantes pueden lograr gran parte de los beneficios de velocidad y precisión a una fracción del costo.
Este enfoque integrado te da una ventaja sobre los competidores que aún tienen procesos de cotización manuales, mientras evitas el gasto y el plazo de implementación de plataformas CPQ empresariales.
La ventaja competitiva de la velocidad de cotización
Después de dos décadas ayudando a fabricantes a mejorar sus procesos de ventas, un patrón es claro: los ganadores de acuerdos complejos consistentemente tienen procesos y sistemas que sus competidores no.
La velocidad de cotización es uno de los diferenciadores competitivos más impactantes en la fabricación a medida. Cuando puedes responder a oportunidades en horas en lugar de días, con confianza en lugar de ansiedad, y con precisión en lugar de riesgo, ganas más negocio con mejores márgenes.
La diferencia entre sobrevivir y prosperar a menudo se resume en tener los sistemas adecuados para ejecutar más rápido y de manera más confiable que tu competencia.
En TCP Americas, ayudamos a los fabricantes a conectar CRM con ERP para cotizaciones personalizadas más rápidas y precisas. Al integrar soluciones como SugarCRM con Epicor ERP, permitimos a los equipos de ventas acceder a los datos operativos y financieros que necesitan para construir cotizaciones rápidamente sin sacrificar la precisión ni el margen.
Tu equipo ya está trabajando duro. Dales las herramientas adecuadas para el trabajo.
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