Los fabricantes no están rechazando el CRM. Están rechazando un CRM que ignora ERP.
Recientemente estuve en una llamada con un líder de ventas que había descartado CRM hace tres años. Había salido perjudicado antes por un sistema que vivía en su propia isla, desconectado del entorno Epicor Kinetic donde operaba su negocio real. Él asumió que la verdadera integración no era posible. No sin seis cifras y seis meses de consultores. Cuando le mostré lo que teníamos, lo llamó "un rayo caído del cielo".
Christian Wettre
EVP, GM North America
El verdadero problema no es el CRM, es la brecha
Aquí está lo que la mayoría de los proveedores de CRM no te dirán: en la fabricación, un CRM que no habla con tu ERP es casi un CRM en absoluto. Es una lista de contactos con un embudo de ventas adjunto.
Los números respaldan esto. La investigación muestra que los silos de datos entre los sistemas de front-office y back-office cuestan a los fabricantes entre un 20% y un 30% de ingresos perdidos anualmente solo por ineficiencias operativas. Para una empresa de 10 millones de dólares, eso equivale a entre 2 y 3 millones que se escapan con ventas cruzadas no realizadas, esfuerzo duplicado y decisiones tomadas con información incompleta.
Mientras tanto, los representantes de ventas dedican entre el 30% y el 40% de su tiempo a actividades que no son de venta. Una gran parte de ello consiste en buscar información a través de sistemas desconectados, volver a introducir datos y alternar entre pantallas solo para responder a una pregunta básica del cliente. Eso no es un problema de productividad. Eso es un problema de sistemas.
Cómo se ve realmente la “Integración”
Esto es lo que le mostré a ese líder de ventas y lo que convirtió su opinión:
Datos de Epicor en vivo dentro del CRM. Cotizaciones, facturas, estado de pedidos y un historial completo de la cuenta, todo en una sola pantalla antes de cada llamada. Sin iniciar sesión en Epicor. Sin pedir a operaciones que saquen un informe. El representante ve todo lo que ve el cliente, y algo más.
Cotizaciones rápidas que se envían a Epicor cuando estén listas. La cotización vive en el CRM donde ocurre la conversación de ventas, y luego fluye directamente al ERP cuando llega el momento de ejecutarla. Sin volver a introducir datos. Sin errores de transcripción. Sin retrasos.
Todo en Outlook. Porque ahí es donde realmente trabajan los representantes. Correo electrónico, calendario y contexto de CRM, todo en un solo lugar, no a tres pestañas del navegador.
Una aplicación móvil real. Los representantes de campo consultan el historial de la cuenta, verifican el estado de la orden y registran notas de las visitas desde el estacionamiento.
¿El resultado? Representantes preparados. Visibilidad ejecutiva. Inteligencia de campo de la que la dirección puede actuar realmente. Nada de eso es posible cuando CRM y ERP son desconocidos.
Incluso si hoy no lo estás buscando
Puede que el CRM no esté en tu radar ahora mismo. Pero saber que existe este tipo de integración cambia la conversación para cuando llegue el momento. Demasiados fabricantes se conforman con herramientas desconectadas porque asumen que una integración estrecha de ERP es imposible o prohibitivamente cara. No es ninguno de los dos.
Lo que mostramos a ese líder de ventas recibe el nombre de Fluent Integration de TCP. CRM de SugarCRM. ERP de Epicor Kinetic. Diseñado para fabricantes que necesitan que sus herramientas de ventas reflejen su realidad operativa.
Porque cuando llegue el momento, sabrás exactamente qué pedir.